「線上消費，離線體驗」

新年伊始，不少媒體都趁機會回顧去年形勢，並展望新一年的發展。就像不久前，美國超級天使投資者（SV Angel）Ron Conway於《The World In 2012》雜誌上作出多個預測，而網絡商貿的高速成長更是其中一個焦點。他指出，用戶的消費模式正在歷經變化，他們開始習慣「線上消費，離線體驗」，這趨勢意味著零售企業及品牌能透過互聯網追蹤市場，並根據消費者喜好提供相關產品折扣及優惠。

圖：來自麥肯錫，百度，中國電信及騰訊的專家於「數碼媒體營銷會議2011」分享了吸引國內消費者的在線及離線策略。

無獨有偶，不久前在無線科技商會(WTIA)舉辦的「數碼媒體營銷會議2011」上，主講嘉賓之一的中國電信香港國際有限公司百事通自由行運營中心高級項目經理劉昌昕，亦有相類似的見解。他認為現時香港商戶的重要收入來源，莫過於內地自由行訪港旅客，如何吸引他們在來港前已購買自己的產品，借助互聯網及社交平台的力量成為當中的關鍵元素。

劉昌昕表示，2010年內地旅客數量超逾2,268萬人次，他們的購買力無庸置疑，市場潛力之大可以想像。但這班旅客每次大多只逗留短暫時間，要怎樣做才能令他們將商戶列入訪港行程當中呢？首先是內地旅客出遊前，習慣上網查找資訊和計劃行程，因此商戶可透過網上平台，展示商品和服務；其次是從不同渠道進行宣傳推廣，提供折扣優惠也是一個很有效的做法。他舉出多個過往成功吸納內地旅客的案例，包括購物現金券的團購、舉辦促銷特賣場、網上銷售香港提貨券，以及提供折扣優惠券等。

除了由線上吸引消費者到實體商店購物，另一講者麥肯錫公司董事劉家明（Alan）指出，由於在線與離線之間的互動日趨激烈，同時在網絡和實體商店的安排布局十分重要。他分享了2011年中國iConsumer的市場調查，指有65%離線購物者會先上網做功課，另有50%的在線購物者會到實體商店實地測試或觸摸產品。調查亦指出，中國網民基本上已十分接受電子商務，93%受訪者表示會在網上購物，而社交網絡服務（SNS）已然成為宣傳推廣的重要一環。

劉家明指出，有15-30%的SNS用戶會接受針對式的廣告，他們逐漸接受商戶透過社交網站提供產品信息，並與客戶互動交流。有超過半數被訪者曾透過社交網絡服務（SNS），追蹤某個零售商或品牌，甚至會每週查看商戶的最新動態，當中促銷和折扣優惠資訊，最能引起他們的興趣。對於未來電子商貿的發展，他表示建立正確的「在線－離線」合作關係，並懂得善用社交網絡，將會是商戶勝出的關鍵。

筆者認為，面對潛力龐大的中國市場，香港商戶除了進軍內地，也可嘗試從網絡吸納消費者。從網絡著手宣傳，誘發自由行旅客「線上消費，離線體驗」是其中一種渠道；另外，透過社交網站建立正面的品牌形象、提高客戶的忠誠度，並以優惠資訊吸納客戶，也是有效的宣傳方法。

作者: Ken Fong
原文刊載於 2012年1月6日 第321期 《資本一週》Capital Weekly 內之《數碼健談》

國內網購超零售 安全付款促成長

利用數碼媒體進行營銷，已成為現時商業機構不可或缺的推廣方案。尤其近年國內掀起一遍「淘寶熱」，網上營銷市場迅速增長，香港企業利用這種方法進軍國內市場的可行性有幾高？如何選擇網上銷售平台，以及網上付款方法，才算是最合適？無線科技商會及無線發展中心特別就這項議題，於日前成功舉行了「數碼媒體營銷會議2011 - 贏在中國」，請來幾位極具代表性的嘉賓，分享了香港企業要進軍國內網上銷售市場訣竅及策略。

圖：來自淘寶，新浪，聯款通及馬可孛羅的專家上週於數碼港分享了香港企業要進軍國內網上銷售市場訣竅及策略。

AsiaPay有限公司行政總裁陳永祥 (Joseph) 引述了2011年中國網上購物調查的消費者調查報告資料，指國內網購的增長迅度非常快，市場規模由2010年的4,980億元人民幣，到2011年的8,900億元人民幣，增長幅度達78.7%。報告甚至預期，至2015年中國網購市場將達2萬億元人民幣的規模，人均消費將達到940美元(約6,100元人民幣)，並取代美國成為最大網上消費國。

淘寶網海外業務及營運總監黎文 (Leon)，亦證實了相同的論點。他指出，去年淘寶網的交易額超過4,000億元人民幣，佔中國整個零售總額近2%，成績已超越了蘇寧及國美電器，瞬間成為全國第一大零售商。他續指，淘寶網僅用4年時間，便做到了等同於WalMart花費29年時間及國美用的19年時間所作的成績，其增長速度相當驚人。而旗下的 TMall，更引來不少國際一線品牌進駐，對於中國網購潛力真的不容忽視。近年間吸引了不少中小企，打算進入內地市場，而網購更是一種成本低，見效快的銷售渠道。但如何針對內地市場進行產品定位，當中大有學問。

舉一個實際例子，專營網上銷售化妝及護膚品的馬可孛羅電子商務有限公司，其創辦人及總裁張子恒 (Arthur) 表示，化妝及護膚產品的網上商機非常龐大，於2011年市場規模超過250億元人民幣，預計4至5年間將會急速增長至1,000億元人民幣。他表示，雖然從水貨或其他途徑引入的產品較便宜，不過根據調查所得，39%消費者傾向重視品質多於貨品價錢，有接近三成消費者，會因為前期服務及後期保證而購物，而這類客戶卻往往是最忠實，以及每次消費金額最高的一群。因此，他們的做法是只固定於幾個特定的網上渠道銷售產品，寧願貴精不貴多，並提供完善的售後服務，令一班買家購物時更滿足和有安全感。

以往網購的最大阻力就就是付費方式的安全性，根據中國協力廠商網絡支付安全調研報告指出，現時網絡付款的用戶滲透率達73%。當中，未有使用網上付款的原因，主要是擔心安全問題（54%），其次是認為操作麻煩（25%）及沒有需要（18%）。要數國內目前最多人使用的網上付款方法，Joseph 表示佔首位是支付寶（市佔率逾50%），其次為財付通、銀聯及快錢。相比起銀行像「過關斬將」的繁瑣確認步驟和需安裝外掛程式，支付寶或銀聯一類，付款時只需登入賬戶並輸入短訊隨機碼，便能確認交易的做法就簡單得多。他續指，未來三年，流動付款市場規模將達200多億元人民幣。

筆者認為，隨著國內智能手機用戶的急速增長，如能成功破除消費者對於流動付款安全性的關鍵屏障，利用手機等流動器材購物的模式，將會是極具潛質的一大發展方向。

作者: Ken Fong
原文刊載於 2011年12月23日 第319期 《資本一週》Capital Weekly 內之《數碼健談》