「線上消費，離線體驗」

新年伊始，不少媒體都趁機會回顧去年形勢，並展望新一年的發展。就像不久前，美國超級天使投資者（SV Angel）Ron Conway於《The World In 2012》雜誌上作出多個預測，而網絡商貿的高速成長更是其中一個焦點。他指出，用戶的消費模式正在歷經變化，他們開始習慣「線上消費，離線體驗」，這趨勢意味著零售企業及品牌能透過互聯網追蹤市場，並根據消費者喜好提供相關產品折扣及優惠。

圖：來自麥肯錫，百度，中國電信及騰訊的專家於「數碼媒體營銷會議2011」分享了吸引國內消費者的在線及離線策略。

無獨有偶，不久前在無線科技商會(WTIA)舉辦的「數碼媒體營銷會議2011」上，主講嘉賓之一的中國電信香港國際有限公司百事通自由行運營中心高級項目經理劉昌昕，亦有相類似的見解。他認為現時香港商戶的重要收入來源，莫過於內地自由行訪港旅客，如何吸引他們在來港前已購買自己的產品，借助互聯網及社交平台的力量成為當中的關鍵元素。

劉昌昕表示，2010年內地旅客數量超逾2,268萬人次，他們的購買力無庸置疑，市場潛力之大可以想像。但這班旅客每次大多只逗留短暫時間，要怎樣做才能令他們將商戶列入訪港行程當中呢？首先是內地旅客出遊前，習慣上網查找資訊和計劃行程，因此商戶可透過網上平台，展示商品和服務；其次是從不同渠道進行宣傳推廣，提供折扣優惠也是一個很有效的做法。他舉出多個過往成功吸納內地旅客的案例，包括購物現金券的團購、舉辦促銷特賣場、網上銷售香港提貨券，以及提供折扣優惠券等。

除了由線上吸引消費者到實體商店購物，另一講者麥肯錫公司董事劉家明（Alan）指出，由於在線與離線之間的互動日趨激烈，同時在網絡和實體商店的安排布局十分重要。他分享了2011年中國iConsumer的市場調查，指有65%離線購物者會先上網做功課，另有50%的在線購物者會到實體商店實地測試或觸摸產品。調查亦指出，中國網民基本上已十分接受電子商務，93%受訪者表示會在網上購物，而社交網絡服務（SNS）已然成為宣傳推廣的重要一環。

劉家明指出，有15-30%的SNS用戶會接受針對式的廣告，他們逐漸接受商戶透過社交網站提供產品信息，並與客戶互動交流。有超過半數被訪者曾透過社交網絡服務（SNS），追蹤某個零售商或品牌，甚至會每週查看商戶的最新動態，當中促銷和折扣優惠資訊，最能引起他們的興趣。對於未來電子商貿的發展，他表示建立正確的「在線－離線」合作關係，並懂得善用社交網絡，將會是商戶勝出的關鍵。

筆者認為，面對潛力龐大的中國市場，香港商戶除了進軍內地，也可嘗試從網絡吸納消費者。從網絡著手宣傳，誘發自由行旅客「線上消費，離線體驗」是其中一種渠道；另外，透過社交網站建立正面的品牌形象、提高客戶的忠誠度，並以優惠資訊吸納客戶，也是有效的宣傳方法。

作者: Ken Fong
原文刊載於 2012年1月6日 第321期 《資本一週》Capital Weekly 內之《數碼健談》